Тема 5. Структура бізнес-плану.

В умовах ринкової економіки, щоб досягти успіху в будь-якій справі, потрібно планувати свої дії. Для того щоб отримати бажаний результат і не втратити вкладені кошти під час реалізації нового інвестиційного проекту, необхідно ретельно опрацювати й спрогнозувати розвиток подій на всіх етапах підприємницької діяльності. Тому складають такий документ, як бізнес-план.

        Бізнес-план — це основний документ для планування розвитку майбутнього бізнес-­проекту, в якому міститься інформація про кошторис: витрати на створення й функціонування об’єкту інвестування, терміни окупності затрат та інше.

У висновку бізнес-­плану має бути результат розрахунків, із якого можна зрозуміти, чи варто вкладати кошти у втілення певної бізнес-ідеї.

Сутність бізнес-планування полягає в тому, щоб розробити та впровадити низку заходів для забезпечення окупності, ефективності та прибутковості підприємства.

Мета бізнес-плану також у тому, щоб динамічно реагувати на зміни як усередині організації, так і на сегменті ринку, де вона надає послуги, а також в економіці в цілому.

Головна мета бізнес-плану — визначити плюси й мінуси бізнес-ідеї та полегшити управління своєю фірмою для досягнення її ефективності.

Можна виділити такі загальні функції бізнес-плану:

•  створення та розвиток підприємства, а також модернізація вже діючої фірми;
•   планування нових напрямків діяльності й розвитку фірми;
•   можливість залучення коштів та ресурсів для розвитку;
•   залучення інвесторів і партнерів для розвитку бізнесу;
•   визначення стратегії рекламних компаній для залучення клієнтів;
•   передбачення можливих проблем і аналіз дій конкурентів на ринку;
•   розрахунок техніко-економічних показників організації.

Роль бізнес-плану:

• Для внутрішнього використання:
• Планування та стратегія: Допомагає чітко сформулювати цілі, визначити стратегії їх досягнення та спланувати необхідні дії.
• Управління: Служить основою для моніторингу та контролю за виконанням планів, дозволяє виявляти відхилення та вчасно коригувати курс.
• Мотивація команди: Створює єдине бачення майбутнього проєкту для всіх учасників.
• Оцінка ризиків: Допомагає ідентифікувати потенційні ризики та розробити заходи щодо їх мінімізації.
• Для зовнішнього використання:
• Залучення інвестицій: Переконує потенційних інвесторів, кредиторів, партнерів у життєздатності та прибутковості проєкту.
• Отримання грантів/субсидій: Необхідний документ для участі в державних або міжнародних програмах підтримки підприємництва.
• Налагодження партнерств: Презентує компанію та її перспективи потенційним партнерам.

Саме бізнес-план має переконати інвесторів, що вкладання коштів у підприємство буде ефективним, а кредиторів — у тому, що погашення основної суми боргу і виплата відсотків за ним відбуватиметься в зазначені терміни. Керівництво фірми має запевнити інвесторів, що обрано раціональну стратегію розвитку, запропонований план буде успішним, а головне — прибутковим, тому і заслуговує на підтримку.

Бізнес-план може бути розроблений як для нового, що тільки створюється, підприємства, так і для вже існуючих організацій на черговому етапі їх розвитку. Певна річ, не існує стандартної, універсальної, єдиної для всіх випадків структури бізнес-плану. Залежно від особливостей підприємства структура плану може змінюватися.

Бізнес-план складає безпосередньо керівник, часто із залученням співробітників фірми і незалежних фахівців та експертів.

Ідея для бізнесу повинна давати відповідь на питання «як заробити гроші» або «як отримати прибуток»

Типові розділи бізнес-плану:

1.     Титульний аркуш: Назва проєкту, ім'я автора, дата, контактна інформація.

2.     Резюме проєкту (Виконавче резюме): Короткий огляд всього плану, найважливіші моменти та висновки.

3.     Опис підприємства: Місія, бачення, цілі, організаційно-правова форма, історія (якщо є).

4.     Опис товару/послуги: Детальний опис того, що пропонується ринку, його унікальні переваги.

5.     Аналіз ринку: Цільова аудиторія, обсяг ринку, тенденції, конкуренти.

6.     Маркетинговий план: Стратегії просування, ціноутворення, збуту.

7.     Виробничий план (Операційний план): Опис виробничих процесів, обладнання, постачальників, логістики.

8.     Організаційний план: Структура управління, команда, ключовий персонал, штатний розпис.

9.     Фінансовий план: Прогноз доходів і витрат, руху грошових коштів, баланс, точка беззбитковості, потреба в інвестиціях, показники ефективності.

10. Оцінка ризиків та шляхи їх подолання: Ідентифікація потенційних ризиків (фінансові, ринкові, операційні, юридичні) та стратегії їх мінімізації.

11.   Додатки: Документи, які підтверджують інформацію з бізнес-плану (резюме команди, ліцензії, патенти, дослідження ринку тощо).

---

Бізнес-планування складається з трьох етапів:

1. Підготовчий етап — підбір виконавців, консультантів та експертів, постановка завдання й розподіл обов’язків між виконавцями, розробка календарного плану (графіка) виконання робіт, збір необхідної інформації.

2. Розробка бізнес-плану.

3. Презентація бізнес-плану — доведення основних положень бізнес-плану до потенційних інвесторів.

 Перший розділ – «Резюме» (основні тези) містить стислий виклад мети, завдань і основних показників проєкту (обсяг резюме бізнес-плану для будь-якого проєкту не повинен перебільшувати одну сторінку Word).

Основні тези вступу до бізнес-плану (Резюме проєкту).

Резюме проєкту (Виконавче резюме) — це найважливіша частина бізнес-плану, яка пишеться останньою, але розміщується на початку. Його мета — зацікавити читача (інвестора, партнера) та дати йому повне, хоча й стисле, уявлення про весь проєкт. Часто це єдина частина, яку потенційні інвестори читають повністю.

Основні тези та елементи Резюме проєкту:

• Коротка назва та суть проєкту: Чітко і лаконічно сформулювати, що собою представляє бізнес (наприклад, "Розробка мобільного додатку для відстеження харчування з елементами гейміфікації").
• Проблема, яку вирішує бізнес: Яку незадоволену потребу або "біль" клієнта усуває ваш продукт/послуга.
• Рішення (ваш продукт/послуга): Як саме ваш бізнес вирішує цю проблему, які його ключові особливості та унікальні переваги (УТП).
• Цільовий ринок: Хто є вашим основним клієнтом, його розмір та потенціал зростання.
• Конкурентні переваги: Чим ви кращі за конкурентів, чому клієнти оберуть саме вас.
• Команда: Коротке представлення ключових членів команди, їхній досвід та компетенції, що є важливими для успіху проєкту.
• Фінансові показники: Основні прогнозні фінансові результати (прогнозований дохід, прибуток, окупність інвестицій).
• Потреба в інвестиціях та їх використання: Яка сума коштів необхідна, на що вони будуть витрачені та яку частку в бізнесі ви готові запропонувати за ці інвестиції.
• Очікувана прибутковість та стратегія виходу для інвесторів: Як інвестори зможуть повернути свої кошти та отримати прибуток (наприклад, продаж компанії, вихід на IPO).

У другому розділі необхідно дати опис і характеристики основної та другорядної продукції. Цей розділ бізнес-плану детально описує продукт або послугу, які пропонуватиме підприємство. Він має переконати читача в цінності та привабливості пропозиції.

Важливо зазначити переваги пропонованого товару чи послуги у порівнянні з тими, що пропонують конкуренти, а також визначитися, на чому доцільно зробити основний акцент своєї діяльності − на низькій вартості при великих обсягах продажів, на унікальності товару та високій ціні, на особливостях сервісу чи на інших показниках. Потрібно сформувати «портрет» потенційного споживача. Після проведення такого аналізу стане зрозуміло, чим вирізняється новий продукт на ринку збуту, буде чітко сказано, що виробляти та кому це необхідно.

.

Елементи характеристики товару/послуги:

• Повна назва товару/послуги.
• Детальний опис товару/послуги: Що це, як він працює, з чого складається. Для послуг — опис процесу надання, його етапів.
• Основні функції та характеристики:
• Якісні: Надійність, довговічність, естетика, ергономіка, екологічність, безпека, відповідність стандартам.
• Кількісні: Розміри, вага, об'єм, продуктивність, обсяг партії тощо.
• Вартісні: Собівартість, рекомендована роздрібна ціна, цінова політика.
• Унікальна торгова пропозиція (УТП): Що робить ваш продукт/послугу особливим та відмінним від конкурентів? Це може бути інноваційна технологія, унікальний дизайн, особливий сервіс, нижча ціна при аналогічній якості тощо.
• Переваги для споживача: Як саме ваш продукт/послуга вирішує проблеми клієнтів або покращує їхнє життя? Фокус на вигодах, а не лише на характеристиках.
• Стадія розробки: На якому етапі знаходиться продукт (ідея, прототип, готовий продукт, серійне виробництво).
• Наявність патентів, ліцензій, авторських прав: Документальне підтвердження унікальності та захисту інтелектуальної власності.
• Можливості розширення асортименту: Потенційні напрямки розвитку продуктової лінійки в майбутньому.
• Життєвий цикл товару/послуги: На якій стадії життєвого циклу знаходиться продукт (виведення на ринок, зростання, зрілість, спад) та які перспективи його розвитку.

Третій розділ − маркетинговий план – чи не найважливіший для становлення бізнесу. Передусім потрібно виділити для себе основних конкурентів, дізнатися та зрозуміти, як вони просувають свій проєкт, і зробити краще. Загальний обсяг усіх складників маркетингового плану зазвичай не перевищує 3-4 сторінки.

Спочатку потрібно дослідити ринок збуту, виявити потенційних покупців і спрогнозувати попит на даний товар або послугу. Бізнесмену, який не має досвіду минулих продажів і отримання прибутків, буде складно провести повний аналіз ринку і, звичайно, доведеться діяти на основі розумних припущень, особистих спостережень. Передусім потрібно буде переконатися, що є зрозумілим зміст поняття «попит», дія закону попиту, вплив чинників попиту. Для вивчення попиту на конкретному ринку можна використовувати такі джерела: відомості довідкового характеру в галузевих і професійних ЗМІ; інформаційні джерела в мережі Інтернет; особисті спостереження, досвід, опитування майбутніх клієнтів і навіть конкурентів.

Після аналізу ринку збуту варто скласти прогноз обсягів продажів свого товару чи послуги у перший рік роботи (можна складати по місяцях року). При цьому обов’язково слід враховувати фактор сезонності (якщо такий присутній у вашому сегменті ринку), частку на ринку з урахуванням конкуренції, виробничі можливості та інші чинники, які можуть мати істотне значення.

Маркетингова підтримка або план просування товарів (послуг) − це опис програми дій із доведення товарів (послуг) до покупців, а також розрахунок обсягу необхідних для цього фінансових вкладень. Тут необхідно показати таке:

n   як споживачі дізнаються про цю продукцію?

n   чи буде реклама товару або послуги?

n   яку конкретну інформацію про товар (послугу) і де саме буде розміщено?

n   скільки грошей потрібно на просування?

n   як саме продавати свій товар чи послугу?

Способи розкрутки бізнесу можуть бути різними. Крім реклами варто спробувати прямі продажі, починаючи з «холодних дзвінків» своїм потенційним покупцям. Потрібно використовувати поширені нині малозатратні способи роботи з клієнтами через соціальні мережі, групи в месенджерах тощо.

Різні мережі пропонують різні інструменти, за допомогою яких можна реалізувати будь-які ідеї маркетологів з залучення потенційних клієнтів і збільшення продажів. Так, гроші для повноцінного використання соцмереж потрібні, але ці суми в рази нижче інших маркетингових каналів, включаючи власний сайт. Це настільки ефективно, що багато компаній навіть з ім’ям продажі організовують тільки через мережі.

Потрібно продумати акції, бонуси. Головне – адекватно оцінювати свої можливості та постій- но вчитися.

Ціна товару або послуги може визначатися, виходячи з параметрів:

n   ціна аналогічного товару (послуги);

n   собівартість продукції або послуги + прибуток;

n   націнка за унікальні якості товару або послуги.

План збуту містить опис способів продажу товару чи послуги (які способи, канали реалізації буде використано):

n   власними силами або через посередників;

n   гуртом чи вроздріб;

n   за попередніми замовленнями (телефоном, через сайт, інтернет-магазин).

Основне завдання полягає в тому, щоб максимально полегшити споживачеві процес здійснення покупки.

Організаційний план (IV розділ) містить опис усіх кроків діяльності від реєстрування бізнесу, відкриття рахунку в банку до запуску виробництва товару чи надання послуг. У цій частині бізнес-плану варто зазначити терміни виконання поставлених завдань.

Передбачте: на початковому етапі може виникати потреба звернутися за послугами до бухгалтера, юриста, страхової компанії, тому варто заздалегідь зібрати відомості про даних фахівців та вибрати кращих з тих, що доступні за ціною послуг. Далі потрібно встановити контакти та включити себе в число потенційних клієнтів цих організацій/приватних осіб. Коротко опишіть, як Ви плануєте діяти в цьому напрямку.

Рекомендований обсяг розділу – не більше 1-2 сторінок. Відповідно, треба відразу визначити, які саме фахівці Вам будуть потрібні у майбутньому для успішного ведення справи.

 Аналіз ринку збуту товару/послуги (V розділ).

Цей розділ є критично важливим, оскільки він показує, чи існує реальний попит на ваш продукт/послугу та наскільки великий потенційний ринок.

Елементи аналізу ринку збуту:

• Визначення цільового ринку та сегментація:
• Цільова аудиторія: Хто є вашим ідеальним клієнтом? (Вік, стать, дохід, освіта, географічне розташування, інтереси, психографічні характеристики).
• Сегментація: Розбивка всього ринку на окремі, однорідні сегменти та вибір тих, на які ви орієнтуєтеся.
• Обсяг ринку та його потенціал:
• Розмір ринку: Поточний обсяг ринку (кількість споживачів, обсяг продажів у грошовому вимірі).
• Динаміка ринку: Тенденції росту, спаду, стагнації. Прогноз розвитку ринку на 3-5 років.
• Фактори, що впливають на ринок: Економічні, соціальні, технологічні, політичні, екологічні.
• Аналіз конкурентів:
• Визначення основних конкурентів: Прямі та непрямі конкуренти.
• Порівняльний аналіз: Їхні сильні та слабкі сторони, цінова політика, маркетингові стратегії, асортимент, частка ринку.
• Ваші конкурентні переваги: Чому клієнти оберуть вас, а не конкурентів.
• Бар'єри входу на ринок: Що може перешкоджати вам вийти на ринок або закріпитися на ньому (наприклад, високі капіталовкладення, існуюча монополія, складність регулювання).
• Канали збуту: Як ви плануєте доставляти свій продукт/послугу до кінцевого споживача (онлайн-продажі, роздрібні магазини, оптові продажі, дистриб'ютори, прямі продажі).
• Постачальники та партнери: Аналіз потенційних постачальників сировини, комплектуючих, послуг. Умови співпраці, надійність, ціни.

Якісний аналіз ринку є основою для розробки ефективного маркетингового плану та реалістичних фінансових прогнозів.

При складанні фінансового плану (ІХ розділ), необхідно враховувати всі дрібниці, витрати поділити на постійні (оплата оренди, комунальні послуги, Інтернет, телефон і т. д.) і разові (купівля обладнання, ремонт тощо).

Потрібно визначити розмір виробничих потужностей (приміщення, обладнання, сировина, енергоносії), режим роботи, вказати відомості про умови вартість оренди. Необхідно показати потреби в обладнанні в грошовому еквіваленті, скласти план його закупівлі.

Витрати на сировину та матеріали варто доповнити нормативами їх витрати на одиницю готового товару чи наданої послуги, вибрати оптимальний варіант постачальників і вказати умови постачання (ціна, графік і фінансові умови поставок, заходи щодо зберігання тощо).

Окремо потрібно обґрунтувати потреби у персоналі (крім ФОП І групи), зазначити ступінь професійного досвіду співробітників, режим праці, систему оплати. Важливо врахувати, що фізична особа-підприємець своєї фіксованої заробітної плати не має, а ось заробітна плата найманого персоналу, соціальні нарахування (єдиний соціальний внесок) на заробітну плату вже включаються у собівартість продукції.

Детальний кошторис витрат має таку розбивку за статтями витрат:

n   сировина та основні матеріали;

n   придбання допоміжних витратних матеріалів;

n   оплата праці;

n   послуги зв’язку, комунальні послуги;

n   оплата послуг сторонніх організацій;

n   основні засоби;

n   оренда приміщень тощо.

Фінансовий план допоможе визначити, коли та скільки коштів буде потрібно при створенні та розвитку бізнесу. У цій частині варто обґрунтувати джерела фінансування проєкту: залучення особистих коштів (інвестицій), позикові кошти, кредити фінансових установ, лізинг тощо.

Система оподаткування та розрахунок податків буде залежати від того, яку форму підприємництва вибрано.

Після складання переліку витрат потрібно визначити мінімальний обсяг продажів, який покриє поточні витрати. Все, що буде продано зверху, буде прибутком. Такі розрахунки дають можливість визначити точку беззбитковості.

У «Висновках» рекомендовано розглянути різні варіанти розвитку майбутнього бізнесу. Бізнес-план, зав’язаний на реальному житті, насиченому складнощами та повному сюрпризів, часом зовсім непередбачуваних. При цьому, створюючи бізнес-план, надзвичайно важливо тверезо оцінювати свої ресурси, потреби ринку та прогнозований попит та пропозицію. Описуючи прибуток і необхідні фінанси для досягнення цілей, краще поділити райдужність своїх очікувань «на два», ніж уявляти все надто оптимістично.

Основні поняття, необхідні для виконання навчального проекту

Ринок — це сукупність покупців, здатних купити, та продавців, зацікавлених у продажу товарів. Ринок — це механізм, який об’єднує покупців і продавців товарів або послуг.

Товар — це все, що може задовольнити потреби або бажання споживачів і пропонується на ринку з метою привертання уваги, придбання, використання чи споживання. Це вироби, послуги, види діяльності, ідеї.

Послуги — це дії, результатом яких є вироби або корисний ефект для споживача. Розрізняють послуги з технічного обслуговування й ремонту, консультативні, лізингові, виробничі, навчальні, інформаційні, рекламні, бухгалтерські, аудиторські, юридичні тощо.

Запити — бажання клієнтів, вартість задоволення яких у більшості випадків вища за їх наявну купівельну спроможність.

Попит — бажання задовільнити свої потреби з урахуванням наявної купівельної спроможності, тобто забезпечена грошима конкретна потреба в конкретних товарах (послугах), які реалізуються на ринку. Іншими словами, це можливість споживача купити товар або послугу в певний час.

Вартість — це гроші чи грошовий еквівалент, який покупець готовий обміняти на будь-який предмет чи об’єкт.

Собівартість продукції — це виражені в грошовій формі поточні витрати підприємства на виробництво і збут одиниці продукції.

Дохід — це всі грошові кошти, отримані в результаті реалізації товарів або послуг за певний період часу, а прибуток — це дохід за вирахуванням податків, собівартості продукції та інших витрат.

Амортизація — це перенесення вартості основних фондів на вартість готової продукції з метою відшкодування їх зношеної частини.

Податок — обов’язковий терміновий державний платіж, який сплачується примусово фізичними та юридичними особами на задоволення державних потреб.

Інвестор — людина чи комерційна установа, яка вкладає гроші та/або інші активи з метою їх збереження та примноження.

Завдання.  Напишіть проєкт резюме бізнес-плану. При складанні дайте відповіді на питання:

1. Назва вашого закладу. Вид закладу (заклад ресторанного господарства, торговельне підприємство, заклад розміщення).

2. Місце розташування. 

3. Які страви (товари або послуги) пропонуватиме клієнтам?

4. Які додаткові послуги надаватиме ЗРГ (торговельне підприємство, заклад розміщення)?

5. Назвіть можливих конкурентів.

6. На якого споживача розрахований заклад?

7. Опишіть інтер'єр та зовнішнє оформлення закладу.

8. Вкажіть вимоги до персоналу.

9. У чому родзинка вашого ЗРГ?